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厉害的人是如何有效分析问题的?
卡碧恩    2023-03-14
面对那么多错综复杂的问题,如何抽丝剥茧地分析? 有的人会给出【七步分析法】:定义问题、分解问题、问题排序、分析计划、关键分析、归纳建议、交流沟通。 即使这七步你都知道,但为什还是做不好,哪里出了问题? 也许是你没有结构化的思考和表达框架。
01 清晰定义问题

为什么清晰定义问题那么重要?
因为解决问题的前提,是找对了问题。
问题,到底是什么?
问题,是在what和how背后的,那个大大的why。
举个例子。
一位BOSS提出一个问题:我怎么样才能解雇我的高管?
很多企业家,通过提问的方式了解更多情况,想给他一些建议。
高管具体是什么职位?收入多少?合同中有没有什么风险?……
但只有一个人向这名企业家提了一个问题:
你为什么要解雇你的高管?
如何解雇高管?这是一个“how”的问题。他其实已经默认做出了决定——解雇高管。
把这个决定作为答案,他背后的问题是什么?
是“通过什么办法解雇他,对公司的伤害最小”?这是一个what的问题。
但,这是一个真问题吗?
在what和how的背后,还有一个why。为什么?为什么?
这位企业家说:
因为在接受投资人采访时,关于公司的愿景,竟然每一位高管讲得都不一样。讲了这么多年,竟然还没有统一认识。
所以,这位企业家的目的,是因为一些高管的表现,让他丢了面子,所以想把他们干掉。
但真正的问题是如何让高管们真正理解公司的文化和战略。
所以,清晰定义问题,其实就是在what和how背后,找到那个真正的why。
那么,万一找不到那个why怎么办?
追问。不停地追问。
真正的原因,隐藏在不停地追问中。


02 遵循MECE法则

什么是MECE法则?

MECE,是麦肯锡著名咨询师「巴巴拉·明托」在她的著作《金字塔原理》中提出的核心概念,它是Mutually Exclusive Collectively Exhaustive的缩写,意思是“相互独立,完全穷尽”。也被称为“不重不漏”。

也就是金字塔的每一层,内容不能有重复的部分,也不能有遗漏的部分。图片

听上去很抽象,但其实很简单。MECE法则,就像是拼图游戏。
我们用一张张碎片拼出完整的拼图,如果拼得正确,最后一定是一张不多,一张不少。
问题,一定是全面而清晰地展开在我们面前。

举个例子来说明:

问题:如何在未来三个月完成100万销售业绩?

那就可以通过自上而下「使用演绎法」设计结构来构建金字塔结构:

要完成100万的业绩,关键是客户,因此我们可以根据客户的类别进行划分,对不同客户类别采取不同的营销策略来完成业绩。

根据MECE原则我们发现,客户无非来源于三类:陌生的新客户;正在跟进中的准客户;已经购买过的老客户;

因此,我们可以在金字塔的第一层,划分为:新客户、跟进中的客户、老客户这三类。

这样一划分,大致的思路已经清楚了:

1)开拓更多获取新客户的渠道;

2)提高跟进中客户的付款转化率;

3)促进老客户的复购;

根据这个策略,我们再继续往每个子分类中添加要素,比如:

在新客户下,添加可拓展的新渠道列表;

在准客户下,添加促销方案;

在老客户下,添加老客户回访计划等等...

如此这般,一层层演化细分,最终形成一个金字塔结构。

不过,这个分解方式没有标准答案,你在运用的过程中,得根据实际问题,找到对问题的解决最直接有效切分方式,比如:

侧重于分而治之的,可以按空间维度进行分类:新客户、跟进中客户、老客户;或者业务A、业务B、业务C;

侧重于进度把控的,可以按时间维度进行分类:第一个月、第二个月、第三个月;

侧重于战略聚焦的,可以按重要程度进行分类:机构客户、普通客户;

侧重于目标达成的,可以按演绎逻辑进行分类:流量、转化率、客单价、复购率;


03 有逻辑地沟通

沟通为什么那么重要?
因为要协作。分析问题的过程,常常需要大量和外界的交互,让别人能听懂你说的话变得非常重要。
同步进度,汇报进展,提出方案,说服谈判,都是沟通。
沟通没有逻辑,分析就会失效。
那,怎么训练自己有逻辑地沟通,结构化地表达?
可以参考一个结构化表达的工具:SCQA。
S,即背景(Situation)
C,即复杂性,常意译为冲突(Complication)
Q,即问题(Question)
A,即答案(Answer)
同样一件事情,不同的表达方式,给人的感觉,取得的结果可能完全不同。
举个例子。
假如你是一名销售总监,要开拓新的市场,但是人才不同意被调动。你和老板汇报,想改变一下激励制度,如何表达?
就可以用突出信心式(QSCA)。问题 - 背景 - 冲突 - 答案
为什么我们今年开拓B市场的计划,受到了一些挑战?(Q,问题)
因为我们过去一直采用的是提成制。(S,背景)
提成制,造成了很多激励上的不公平。销售人才们,不愿意到新的地方开拓市场,担心自己的提成变少,影响自己的收入。但如果这样,我们可能会丢掉B整个大区。(C,冲突)
所以,这是一个不小的挑战。我建议,我们要从提成制,改为奖金制。让销售们在完成业绩的前提下,可以拿到同等的收入。这样才能激励他们去新的地方打仗。(A,答案)
SCQA,是一个经典的,结构化表达工具。

04 写在最后

结构化的思考和表达,是有效分析问题的关键。
这些训练,要努力地弄懂,弄透,最重要的是先把基本功练好。
当你把基本功练好,就像拥有了强大的兵器库,分析问题时,就能够抽丝剥茧,再也不会是糟糕的贴身肉搏了。