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这11个消费心理学常识,让你迅速看穿销售套路
卡碧恩    2023-01-13
这几年,电商“造节”运动,让世上本没有节,过的人多了,也就成了节。 结束了618,又迎来了818,各大平台推出促销活动,让人眼花缭乱。 你可知道,日常琐事中处处蕴含着经济学的道理。 一切营销的本质都是研究消费者。 无论现实中还是网络上,

01 经济学效应


#01. 稀缺效应

在消费心理学中,人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的现象,称之为“稀缺效应”。很多时尚企业都在运用稀缺效应进行营销。
比如近年兴起的时尚品牌艺术联名、品牌快闪店、限量款式售卖等无一例外都是利用了稀缺效应。


1)推出限量版产品,限量供应;

2)明星合作或品牌联名合作;

3)通过“抢购”、“秒杀”、“最后截止日期”等方式来吸引消费者。


#02.凡勃仑效应(炫耀性消费:贵不是目的,炫耀才是)

“凡勃伦效应”又被称为“炫耀性消费”。商品价格定得越高,越能受到消费者的青睐。这种消费的目的在于炫耀和攀比。

瑞士顶级奢侈手表品牌百达翡丽,订购一个百达翡丽需要等10年,价格昂贵,每块表的平均零售价达8万-13万,依旧有一长串的顾客等待名单。


#03.权威心理 (权威就是流量)

权威效应,又称权威暗示效应,是指一个人要是地位高,有威信,受人敬重,那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视,并让他们相信其正确性。

对时尚、奢侈品和美妆行业来说,和名人明星、网红、KOL合作仍然是首选。

1)邀请有影响力的名人或明星代言产品;

2)网红直播带货:打造公司宣传的网红直播,或请行业顶级的网红直播带货;

3)和KOL合作:当地KOL是首选,大多数品牌都会关注头部博主,但中、小博主也占据了很大的比例,可以成为品牌的备选。


#04.折中效应(中间项更安全)

“折中效应”,当人们偏好不确定的情况下做选择时,往往更喜欢中间的选项,因为中间的选项看起来更安全。

比如拍婚纱照时,销售人员让你选择三档“6888、8888、12888”,大部分人群会选择8888那一档。

星巴克饮品的杯子大小之前有3种选择:大、中、小,当时消费者点的最多的是中杯。后来星巴克将小杯取消,将杯型的3种选择调整为了:超大、大、中。之后消费者点的最多的就是大杯。


#05.巴纳姆效应(把话说进消费者心里,引发客户共鸣

简单地说,巴纳姆效应就是“对号入座”,通过广泛、笼统和模糊性的语言描述与心理暗示,你会觉得描述中所说的就是自己,从而产生自我认同感。

巴纳姆能够要在营销上奏效,就要把话讲到客户心里,让客户产生共鸣。

1)个性化产品
个性化的产品、包装,图片、海报等,根据年龄、性别、星座、12生肖等特征,推出不同的产品系列。
2)个性化文案,表达自我且极富个性化的文案更能引发共鸣。针对不同客户群体,不同的节日、活动,用不同的文案去营销。
3)利用大数据,获取客户的产品反馈和习惯偏好等信息,提供更加个性化的产品或服务。

#06.配套效应

某人得到一只空鸟笼,他一般会为了用这只笼子,再买一只鸟回来,而不是直接把笼子丢掉。

这个效应,指人们在偶然获得一件原本不需要的物品的基础上,自觉或者不自觉的添加更多自己原本不需要的东西。
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